2019-11-18 19:16:30新京报 记者:李大伟 任娇 白金蕾 编辑:赵泽 岳彩周
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独家对话李佳琦:我不是艺人或网红,其实我就是销售

2019-11-18 19:16:30新京报 记者:李大伟 任娇 白金蕾

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李佳琦:我从来没有把李佳琦当作过艺人或者是网红来看待,我认为粉丝是我的朋友或者是我的消费者。我的定位是主播,可能是一个别人口中说的“超级主播”或者“超级带货王”之类的,但其实我就是销售。





“李佳琦什么时候卖狗”“李佳琦直播翻车”“李佳琦敬业”……这个皮肤白皙、体型瘦削的92年带货主播的名字总能吸引流量,登上热搜。


双11前夜(11月10日)李佳琦直播超过6小时,共上架超过50款商品,在直播时长和SKU(库存量单位)上再创新高,淘宝直播头部主播热度显示为1.7亿。


但在他略显拥挤的直播间门后一角,仍堆放着不少“不粘锅”。一位工作人员告诉新京报记者,这是“直播不粘锅翻车”后留下来的。为寻找原因,他和经纪公司另一位领导曾轮番多次尝试煎蛋。“李佳琦其实是会做饭的。”现场另一位工作人员透露。


此后的11月13日,“李佳琦被指虚假宣传”也冲击到这个隐秘在上海某仓库类建筑群中的直播间。数小时间,各种猜忌充斥网络。这次突如其来的危机,将刚刚结束双十一大促,已在去团建路上的李佳琦及其团队硬生生拽了回来。联系品牌方,联系投诉顾客,反复查找原因,原本轻松的一天变得异常忙碌。当晚,李佳琦转发了工作室的致歉声明,并写下“引以为戒,提升自我,不辜负消费者信任”十六个字。


成交额和热搜不断刷新的同时,直播带货行业也引发监管部门关注。11月14日,商务部新闻发言人在例行记者会上,要求直播带货要兼顾消费者权益。在研究人士看来,这句话成了直播带货告别草莽期的重要信号。


“欢迎监督,规则只会让行业朝良性发展。如有需要,佳琦非常希望可以尽自己的一份力”,李佳琦对新京报记者说。而这一年,李佳琦在主播之外有了另一重身份——公司合伙人,“把自己当做一个创业者去看,而不是说单纯意义上的主播去看。”


回应“直播翻车”:上热搜后他把团队从团建路上拽回来


新京报:近期有一些风波,比如说“李佳琦直播翻车了”,出现这种风波之后,你的第一反应是什么?


李佳琦:我第一反应是找原因,一定要找到所有事情的原因,所有同事都在找。


新京报:怎么找原因的?


李佳琦:当时,双11刚刚完,我们在去团建的路上。突然,早上出来了那件事情,我们同事都快到(目的地)了,又立马回来。整个公司都在找这些事情的原因。我们联系品牌方,也在找自己的原因。顾客购买产品之后的一些投诉,我们都逐个排查了处理进度。找到原因之后出声明,我觉得这就是我应该、需要做的事情。


新京报:你会注意负面的声音吗?会因此而失眠?


李佳琦:没有。我觉得,我只要负责任做好事情,解决完,就好了。我没有说会失眠或者怎么样。只是说负面的声音会让我引以为戒,因为像现在,给粉丝推荐的物品比较多,我们会提升所有公司同事的选品专业度,然后包括佳琦自己对于产品的了解。我们以后会做到最好的情况下再把它拿出来。


新京报:或好或坏,一波一波的热搜对你将来的工作会有什么样的影响?


李佳琦:我觉得不会有影响。因为很多人问我说:“佳琦,你有没什么大的目标?”,我从来没有过,我也不会想象我会成为什么样的人。在几个月前,我也没有想过我会上热搜。我认为只要把自己每天的小目标跟该做的事情做好了,大目标来了,拥抱它就好了。


新京报:听说你参加吐槽大会了,你会吐槽你自己带货风波这些事情吗?


李佳琦:这些风波我吐槽了,你们可以尽情期待一下。这事一定要说的,我很早之前就录完了,双十一之前我们就把它录完了。




商务部点名直播带货:欢迎监管部门监督 主播要对消费者负责


新京报:今年双11之后“直播带货”这个行业越来越被官方监管部门注意到,比如,最近商务部要求直播带货必须符合有关法律法规,必须保障消费者的合法权益。


李佳琦(打断):对,我也看到了这条(消息),十分关注。非常欢迎有关部门来监管这个行业。所有的行业都会参差不齐,有好有坏。我觉得有相关的条例或相关的规定去监管这个行业的话,会让这个行业朝正面方向去发展。如果有关部门要颁布条例或者颁布规定的时候,我非常希望可以尽自己的一份力。


新京报:你觉得这个行业存在哪些较大的问题?


李佳琦:我觉得这个行业的问题就是责任,主播一定要负责任。因为人无完人,也不可能一个人会把所有的事情做得百分之百完美。(主播)要对消费者负责任,对品牌方负责任,对自己负责任,对身边所有的同事跟公司负责任。


新京报:你所言是从一个主播身份出发的?


李佳琦:对,从主播身份出发的,就从我自己身上出发的。


新京报:但是有一些问题,比如说厂家供的货出现了问题,但是他给主播拿的货确实是精品货,但是消费者手里拿到的却不是,如何规避这个风险?


李佳琦:如果是大品牌,这个事情应该是没有任何问题的。如果是化妆品跟美妆行业的产品的话,应该也不会出现太大的纰漏,因为都是同工厂生产线出来的东西,质量比较可控。


新京报:可控来自于什么方面?


李佳琦:来自于品牌背书,来自于工厂背书。我说的所有(产品)都是官方旗舰店跟大工厂出来的化妆品。




风波后的改变:我是一个从来不写脚本的主播 每天“复盘”,完善选品


新京报:经历这些风波之后,你现在的选品标准会不会有一定变化?


李佳琦:我们每天都在完善我们的选品,不只是说出了负面新闻之后才会去完善、去更正。同事每天都会问,“佳琦,我今天对接的这个商家怎么样?你觉得我应该怎么处理这件事情?”其实在这个情况下,我们每天的复盘相当于我们在做自我更正、完善和团队不断的提升。


新京报:你们的“复盘”是什么?


李佳琦:每天直播完了之后,会复盘有关于直播的内容,然后直播的销量,包括直播的时候出现的一些好的东西和不好的东西,这些我们都要复盘。


新京报:可以举个例子吗?比如说,你们是怎样复盘的?如何发现产品问题的?以后如何避免推荐贺使用它?


李佳琦:我们公司有招商团队,招商团队中有负责有美妆、食品等产品的专业同事。一款产品,首先我们的团队开始去看这个产品是否有资质,比如说是否是官方旗舰店,比如说有关部门的备案、专利。把所有的成分跟所有的资料全部都整理好了之后,无论是试用也好,查资料也好,负责的同事要先去了解这个产品。


我跟所有同事都说过一句话,“你们在找任何产品,跟我介绍它的时候,你一定要可以打动我,如果你连我都打动不了的话,这个产品是不可能打动任何人的。”


新京报:第一轮审核大概需要多久?后面几轮是怎样的?


李佳琦:我们的选品要过三关。


首先,我们只会选择官方旗舰店和官方国际旗舰店的产品,在这个门槛上,就一定程度上保证了产品的来源和质量,另外我们每个品类都有专业的招商团队和QC质检团队,他们会按照国家的政策法规,对品牌产品的资料进行详尽收集和调查,所以他们会先进行第一轮的产品筛选,


然后,直播核心团队会进行第二轮的产品体验及试用,通过了之后我和助理再自己去试用,全都试用确认没有问题之后,最终才会进入直播间进行销售。


新京报:所有的产品你都去试用一遍?


李佳琦:对,所有东西我必须要试(除个别女性用品),否则我讲不出来为什么好。因为我是一个从来不写脚本的主播,可以这样说,我的所有东西都是我的切身体验。去了解它了之后,我才可以说得出来。


我们还有QC(质量控制)团队,(负责审核)所有产品的质检报告,包括它的一些口碑和粉丝,去买了它之后的一些反馈、店铺的评分等。最主要的是我们一定会认准的是官方旗舰店,官方旗舰店是我们的第一硬性标准,没有这个,一切都不用再说了。


新京报:你和你的粉丝是怎样的关系?


李佳琦:我从来没有把李佳琦当作过艺人或者是网红来看待,我认为粉丝是我的朋友或者是我的消费者。我的定位是主播,可能是一个别人口中说的“超级主播”或者“超级带货王”之类的,但其实我就是销售。


我是从线下销售变成了线上销售,我真的很能感同身受。我一直把自己当作普通人,当作导购,没有把自己当作过明星或者自认高人一等。所以,我跟所有的粉丝都说了,哪怕不来买东西,只要来佳琦直播间玩一玩就是好的,我都很开心。


新京报:粉丝是理性消费吗?


李佳琦:(粉丝)在直播间看直播一定要理性消费,我无数次地强调过了这一点,一定要理性消费,消费你买得起的东西,买你需要买东西。还有一点,就是不用囤货,在我直播间你不需要有囤货这两个字,用完了再来买。所以,我的粉丝还算很理性,我的消费者还算很理性,喜欢看我们直播的那些顾客都还算是很理性的顾客。



谈行业竞争:有竞争才有进步 喜欢竞争


新京报:你怎么看待行业竞争?


李佳琦:我觉得有竞争才会有进步,我很喜欢竞争,喜欢那种感觉。因为在别人身上可以看到很多自己做得不足的地方,为什么他可以把这产品卖得那么好,那佳琦也要去学习一下。如果只有我一个人往前跑,或者是往前冲,或者一直在带货的话,我觉得我会有点容易迷失方向。我想要去在别人身上,学习到更多的东西。


新京报:现在全网有几千万个人都在关注你,你现在生活的状态是怎样的?


李佳琦:生活每天都很丰富,我一般都是下午一点左右起床,然后赶快洗漱好来公司,开始选品会。之后对接各种各样的事项,包括活动,然后采访,然后有的时候会去拍平面之类的。


大概忙到六七点钟左右的时候,就会准备当天晚上的直播。直播完后,大概凌晨一点左右,要开始复盘。之后吃饭,然后聊一聊工作的事情。大概早晨四点钟左右睡觉。每天都是这样的一个状态。


新京报:所以,一直以来你的时差其实是颠倒的,对吧?


李佳琦:是,但是并不累,我已经习惯了。



谈直播生涯“爆红”: 每个人都不会一直红


新京报:你觉得现在是不是你直播生涯的顶峰?


李佳琦:很多人在很久前就问佳琦,你是不是觉得你已经快到顶了,你是不是该走下坡路了。但是,今天如果他还是这样问我的话,我会告诉他,人有无限的可能,所有的行业都无限的可能,只是可能性还没被我们发现而已。


新京报:你会不会担心以后有一天变得没有这么红了?


李佳琦:我觉得每个人都不会一直红,包括演员或者明星。他们一定会在一个代表性的事情出来的时候,才会受到很多人关注。当大家对这个事情的兴趣慢慢冷淡下去之后,那就只能靠这个人的专业素养跟他自己做的一些事情(让大家记住他)。


我也是这样。比如说双11过完了之后,肯定后面两个月就没有什么人会关注佳琦,因为双11是大节点。我觉得等下一次,我能再给大家新东西跟新内容的时候,我还会有爆发。


新京报:你未来推荐产品的范畴会不会越来越广?


李佳琦:我还是喜欢我的专业美妆垂直类产品。因为说实话,以前我们真的不爱去播生鲜或者零食,或者是相对生活类的产品,但那些是粉丝的需求。很多粉丝说,“佳琦你这么多的粉丝,你有这么大的权利可以跟品牌方要那么多活动,为什么不帮我们去推一些比如说卫生巾、纸巾、生活用品之类的东西?”然后我就说“好”。尽我们所有可能,又重新专门招聘做这些的招商(人员),让专业的人去招专业的品牌,然后我们来给大家推荐。


新京报:你会担心自己的流量被分配吗?


李佳琦:我觉得流量这个问题如果是加起来说的话,内容决定流量,内容服务粉丝。


新京报:内容才是王道?


李佳琦:对,也一定是内容。真的不用担心(流量),要还有一点就是坚持,因为很多人坚持不了。


新京报:你将来是选择继续做一个美妆专柜,还是做一个百货大楼?


李佳琦:我还是会做主播,还是会再做电商直播这件事情,因为这是我的本职工作,就好比一个人的核心。


我觉得我现在也变成了另外一个角色,公司的合作伙伴,我可能以后会去学习公司管理等。把自己当作一个创业者去看,而不是说单纯意义上的主播去看。


新京报:创业者?那还要进军娱乐圈吗?


李佳琦:暂时没有,我还是会做好直播这个行业。但是我们可能会往创业者方向走,因为现在我是公司合伙人了嘛。


新京报:目前只有这个公司合伙人吗?还有没有其他的方向?


李佳琦:暂时只有公司合伙人的方向,对其他方向还在规划。


新京报记者 李大伟 任娇 白金蕾 编辑 赵泽 岳彩周 校对 柳宝庆


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